Nezávislý automobilový trh s náhradnými dielmi predáva prostredníctvom svojho distribučného reťazca automobilové diely za viac ako 40 miliárd R$ ročne. V tomto článku tím CINAU (Automotive Intelligence Center) predstavuje analýzu založenú na oficiálnych číslach sektora a ako protipól využíva pohyb služieb v dielňach. Sú tieto dve reality v harmónii? Pozrite sa, čo sme identifikovali nižšie.
Kedykoľvek hľadáme trhové údaje v segmente opráv, stretávame sa s ťažkosťami, pretože možno kvôli kultúrnej charakteristike Brazílčania vo všeobecnosti nie sú veľmi zbehlí v údajoch a faktoch a namiesto toho majú tendenciu pracovať na základe „hádania“aby sa rozhodovali na základe spoľahlivých ukazovateľov.
Dôkazom toho sú ťažkosti, ktoré máme pri odhadovaní dopytu, definovaní krivky ponuky a dopytu, krivkách ABC, XYZ, cenovej elasticite dielov, atď… Teraz, ak vezmeme do úvahy, že trh s náhradnými dielmi sa rodí v autoservise (aspoň väčšina z nich), nie je nič prirodzenejšie ako hľadanie odpovedí na tieto otázky, pričom naša štúdia sa zameriava na správanie tohto článku v reťazci, ktorý je zodpovedný za generovanie príjmov pre najväčšiu časť trhu s náhradnými dielmi.
To znamená, a aby sme mohli spolupracovať s relevantnými údajmi a faktami pre náš sektor, v našej analýze používame nasledujúce kritériá:
- berieme údaje, ktoré nedávno zverejnila spoločnosť SINDIPEÇAS a ktoré prezentujú výkonnosť sektora (v príjmoch) v prepojení automobilového priemyslu a distribúcie (na trhu s náhradnými dielmi) a porovnávame ich s údajmi o „vykonaných službách “v mechanických dielňach svetelných liniek v regiónoch Veľkého São Paula, juhovýchodnej oblasti a Brazílie zhromaždených v IGD (Demand Generation Index), ktorý vyvíja CINAU od roku 2008.
Do procesu analýzy sme pridali aj údaje o výrobe vozidiel (ANFAVEA) a vozovom parku (SINDIPEÇAS) a ďalší indikátor od CINAU, ktorý poukazuje na kanály, kde nezávislé opravovne svetiel nakupujú diely.
Pri prvej analýze navrhovanej metodiky sa zdá, že miešame „cesnaky s chrobákmi“, avšak nie je cieľom priniesť úplný a definitívny scenár správania sa trhu, práve naopak. Toto je esej, ktorá sa snaží (z niekoľkých dátových bodov) podnietiť diskusiu s cieľom lepšie pochopiť skutočnú dynamiku nášho trhu a na základe tejto štúdie navrhujeme vytvorenie nových štúdií a výskumov, ktoré ukazujú cestu vpred..
Zámerom tímu CINAU je, aby sa podobné práce rozšírili, aby sme sa prostredníctvom výskumu a kultivácie databáz stále viac snažili zostaviť ukazovatele, ktoré najspoľahlivejšie odrážajú skutočné správanie náhrady, pretože inak riziko, že náš obchod s náhradnými dielmi bude klesať kvôli čistému nedostatku informácií a pochopenia skutočného správania tohto trhu.
V tomto zmysle je tím CINAU k dispozícii tým profesionálom, ktorí majú záujem diskutovať o trhu s náhradnými dielmi, keďže máme zabezpečené nástroje, ktoré poskytujú prístup k najdôležitejšiemu článku v reťazci, ktorým je mechanická predajňa, a informácie, ktoré teraz nie sú dostupné, je možné vyhľadávať, pokiaľ je definovaný model.
Práca s bezpečnosťou indikátorov je jediný spôsob, ako sa zbaviť súčasnej kultúry, čo sa odráža v komentároch, ktoré zvyčajne počujeme na chodbách tovární a distribútorov ako „…Áno. Mesiac bol zlý, ale zdá sa, že nabudúce sa to zlepší…“, alebo niečo ako „…mesiac bol dobrý“, ale nikto nevie vysvetliť prečo, ani či bude nárast pokračovať.
Výsledky zaznamenávame mesiac po mesiaci, rok čo rok, bez akéhokoľvek štatistického alebo historického základu, ani sa nespoliehame na ukazovatele, aby sme mohli efektívne posúdiť, či sa naše podnikanie vyvíja alebo zapája, aspoň pokiaľ ide o jediný bod, na ktorom skutočne záleží, alebo to je trh náhradných dielov pre automobily ako celok.
V HĽADANÍ LOGIKY
Odkedy CINAU začalo monitorovať pohyb opravovní ľahkých liniek, jedna vec sa už dokázala: trh s náhradnými dielmi je bezpečným prístavom v čase krízy a reaguje rázne a pozitívne výrazným nárastom opravárenských služieb.
Túto realitu bolo možné pozorovať a merať uprostred krízy v rokoch 2008/2009, v ktorej sa ukazovateľ CINAU (IGD) zvýšil s poklesom predaja nových áut. Vďaka opatreniam vlády však predaj nových áut obnovil rast a neskôr, podporený vynikajúcimi pokrízovými výkonmi brazílskej ekonomiky, výroba láme rekord za rekordom.
- Bolo to dobré na opravu?
Ako je vidieť, k nárastu služieb v dielňach skutočne došlo, ale na nižšej báze ako rast vozového parku. Môžeme teda konštatovať, že v svetlých momentoch nového automobilového priemyslu reaguje trh s náhradnými dielmi „vegetatívnym“tempom rastu o niečo nižším, ako je zaznamenané pri predaji nových jednotiek. V skutočnosti v tomto scenári „každý si kupuje nové auto“existuje „oneskorenie“(čas zamedzenia záruky) na opravu vozidla v nezávislom servise. V analýze za posledné štyri roky vzrástol vozový park o 33 %, zatiaľ čo opravy (na národnej úrovni) vzrástli len o 26,8 %.
Toto správanie krivky služieb teda dokazuje, že trh s náhradnými dielmi sa nezúčastňuje rovnakým podielom na „večierku nového automobilového priemyslu“a „vegetatívny“rast služieb je vždy nižší.
Keď sa pozrieme na výkonnosť priemyslu automobilových súčiastok, podľa údajov zverejnených spoločnosťou SINDIPEÇAS, ktoré informujú o správaní sa pri fakturácii, vidíme, že výrobcovia automobilových dielov vzrástli o 33 % (nominálne z hľadiska fakturácie) v roku posledné 4 roky. Ak však tento ukazovateľ porovnáme s pohybom dielní, ktoré vykázali nárast služieb o 27 %, je zrejmé, že účasť tejto skupiny bola väčšia. Musíme však vziať do úvahy, že niektorí výrobcovia dodávajú priamo do siete predajcov (tzv. DSH), takže je možné, že objem predaja v odvetví je väčší ako objem efektívne prevedený na nezávislý kanál.
Keď upriamime pozornosť na hlavného hráča zodpovedného za súčiastku, ktorá prichádza do nezávislého mechanického obchodu, distribútora, a porovnáme príjmy tohto článku v reťazci s pohybom v obchodoch, rozdiel sa ešte zväčší ako vidíme:
- nárast odkazu na distribútora bol v sledovanom období 13,0 %, zatiaľ čo workshopy, ako vieme, dosiahli v rovnakom období 27 %.
Stojí za zmienku, že keď hovoríme, že hlavným dodávateľom dielní je distribútor, nehovoríme, že to robí priamo, keďže vieme (z vlastného ukazovateľa nákupného kanála CINAU), že v priemere iba 15 % dielov zakúpených dielňou sa realizuje priamo u distribútora; tovar zakúpený v obchodoch však prichádza do tejto prevádzky prostredníctvom distribútora. Preto je hlavným dodávateľom pre nezávislý sektor, pokiaľ ide o diely.
Podiel distribútora sa však môže ešte viac zmenšiť, ak použijeme opravu fakturačných údajov (v tomto prípade IPCA). Potom sa situácia stáva kritickou, pretože číslo je záporné (-4 %), čo naznačuje zmenšenie tohto hráča v distribúcii dielov.
ĽAHKÉ A ŤAŽKÉ, ČISTENIE
V tejto štúdii zakladáme našu analýzu na údajoch zverejnených spoločnosťou SINDIPEÇAS, ktoré zahŕňajú údaje z ľahkých a ťažkých čiar, ktoré podľa informácií poskytnutých subjektom zodpovedajú 65 % a 35 %. V našich porovnávacích výpočtoch však toto rozdelenie neberieme do úvahy a na účely porovnania predpokladáme odchýlky na trhu ako celku. V blízkej budúcnosti, keď budú k dispozícii izolované údaje z ľahkého a ťažkého priemyslu, môžeme mať v prieskume väčšiu presnosť, pretože CINAU zhromažďuje údaje o objeme služieb iba pre ľahkú linku.
UMIESTNENIE PREDAJNÍ
Najpozornejší čitateľ sa bude čudovať, prečo v našej analýze vychádzame z procesu hodnotenia výkonnostnej štúdie sektora, porovnávame výrobcov a distribútorov priamo s výkonom servisu dielne a neberieme do úvahy „klasického“dodávateľa z toho aký je obchod s autodielmi?
Odpoveď je jednoduchá. Ak sa pozrieme na správanie predajní v posledných rokoch, vo veľkej časti týchto prevádzok uvidíme do očí bijúci posun pozornosti od opravára k majiteľovi auta.
Túto migráciu mnohí chápu ako formu prežitia a výsledok konkurencie, ktorú vyvíja jeho dodávateľ, distribútor a ktorý hľadá lepšie obchodné vyhliadky, pridáva služby, predaj príslušenstva a radu dielov viac “svetlo“zamerané na opravy, ktoré majitelia áut už radi robia doma.
Z tohto dôvodu sme sa rozhodli tento článok reťazca v našej analýze ignorovať, pretože predajne by pri zmene zamerania na majiteľa auta s novými radmi produktov a služieb skreslili výsledky analýzy, ktoré chcú presnejším spôsobom vyhodnotiť cestu, ktorou dielec prechádza medzi výrobcom a jeho aplikáciou v dielni. Ďalším faktorom skreslenia, ktorý spôsobuje zmätok pri sledovaní dielu od výrobcu až po opravovňu, je, že už existuje veľká časť obchodov, ktoré nakupujú diely od konkurenčného kanála distribútora, teda od obchodného zastúpenia automobilky.
ALE ČO SA VLASTNE DEJE?
V tejto porovnávacej analýze vzhľadom na jej zložitosť nemáme v úmysle uzavrieť otázku týkajúcu sa tejto štúdie trhu, ale jedna vec je jasná: tradičný nezávislý trh s náhradnými dielmi vykazuje nižší výkon, než aký sa pozoruje v základni generátor dopytu, aspoň pri porovnaní účtovania jedného so službami poskytovanými druhým.
Táto realita môže odhaliť znepokojujúcu situáciu pre budúcnosť odvetvia automobilových súčiastok a hlavne pre prepojenia spojené s distribúciou (ktoré sa 100% živia priemyslom náhradných dielov), pretože to znamená, že strácajú priestor dodávatelia dielní.
Na druhej strane, keď analyzujeme výkonnosť kanálov (CINAU vykonáva tento prieskum od roku 2009), je zrejmé, že neustále rastie účasť predajcu ako dodávateľa dielov pre workshopy. Táto realita dáva zmysel situácii pozorovanej pri „úbytku“tradičných dodávateľov, najmä prepojenia distribútorov, keďže toto odvetvie, ako je vidieť v samotnom ukazovateli SINDIPEÇAS, nedodáva 100 % svojho predaja určeného na výmenu iba do distribučného kanála..
Vráťme sa teraz na začiatok nášho textu, keď hovoríme o správaní Brazílčanov v súvislosti s ich pasívnym spolužitím vo svete „myslenia“, táto realita je evidentná, keď hovoríme s odborníkmi spojenými s oblasti obchodu s autodielmi a je bežné, že pri otázke o tomto postupe koncesionárov sa ľahko objaví vysvetlenie: „súčiastky na zajatie“alebo „cenová vojna“. Zjednodušené vysvetlenia a akceptované takmer každým ako absolútna realita.
Výskum CINAU v tomto zmysle ukazuje opak, to znamená, že opravár nakupuje v predajni stále viac a viac, aj keď to považuje za najdrahší kanál, pretože si v prvom rade vyberá „dostupnosť“. To znamená, že tam nájde časť, ktorú potrebuje. Keď však analyzujeme profil tejto „dostupnosti“, efektívne neidentifikujeme „vlastné diely“, ale položky, ktoré už majú určitý obrat, a autá, ktoré sú v dielňach čoraz častejšie. Kusy, ktoré však nie sú súčasťou nákupnej histórie klasických distribútorov, ktorí investujú viac do „A“krivky a otočných kúskov.
Z podlahy vozňa a ak sa nič nestane, v najbližších rokoch je možné predpovedať, že obchodné zastúpenie bude naďalej rásť ako dodávateľ nezávislej opravovne a „tradičný“sektor bude pokračovať zmenšiť a ktovie, náš trh, v budúcnosti nie príliš ďaleko, bude reprodukovať konfiguráciu pozorovanú v Spojených štátoch a európskych krajinách, kde je dodávka dielov pre dielňu rozdelená takmer pol na polovicu medzi nezávislých sektor a predajcovia automobilov.
Skôr ako sa tak stane, chápeme, že dobrým spôsobom pre tých, ktorí sa môžu cítiť poškodení touto situáciou, je investovať do informácií o nákupných zvyklostiach obchodu, pretože ak trhy s náhradnými dielmi ovládajú v zahraničí výrobcovia automobilov, je na výber nezávislej dielne, ktorá je hlavným zákazníkom na tomto trhu.
